敬爱的同学们：
大家好！
依据学院教学安排，上海交大实战营销管理高级研修班2023年7月课程安排在21-23日（周五-周六-周日），具体安排如下：
时间：7月21日 13:30-16:30
主题：参访商汤科技+主题沙龙
地址：商汤科技公司
时间：7月22-23日 9:00-16:00
主题：《大客户销售》
主讲人：顾放勤老师
地址：法华镇路535号上海交通大学北楼
课程目标
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建立大客户逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程；
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分析销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；
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发现项目中的潜在风险，分析、形成下一步行动策略。
主讲人介绍
顾放勤老师
上海交通大学MBA&EMBA面试官；
拥有超过20年销售实战及管理经验；
曾任世界500强企业上海公司总经理、中国区销售总监，其个人及所领导的团队创造了行业内多个标杆式的业绩记录。先后服务过中国本土大型企业及北美、日本、欧洲的跨国公司，对不同地区文化差异及管理方式的认识和理解较为全面。理论知识完备，实战经验丰富。
课程大纲
一、大客户销售的三个问题
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实现销售目标的三个思考维度
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三维立体示意图
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建立销售、服务合作生态
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大客户销售工作三大目标
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小组练习
二、确定价值目标和高潜客户
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案例导读
1. 分析数据&识别长期机会
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大客户经营模式路径图
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战略层：分析数据（大时空观）
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视频：大庆油田
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战略层：机会识别工具箱
2. 使用价值销售公式筛选高潜客户
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契合度检验
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需求二分法
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价值目标
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量化销售和服务项价值
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差异化&附加价值
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价值量化工具IMPACT
三、发展关系的行动步骤和重要技巧
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游戏：印加黄金寻宝
1. 策略1：明确合作目标
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合作商数测试
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5种合作方式
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制定合作方式策略计划
2. 策略2：发展长期关系
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发展关系两方向：宏观，微观
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客户心理发展路径
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黄金圆环
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客户关系管理五度及执行方针
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无障碍决策
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销售三境界五标签
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如何向高层销售
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制定发展关系策略计划
3. 策略3：按时间线分配资源
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销售潜能&预期价值
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相对价值计算
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采购周期
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资源时间线：甘特图
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制定资源统筹策略计划
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大客户经理角色定位
温馨提示
【备注】欢迎更多学员在课前和课中以自身的真实案例，与老师、同学们展开互动讨论学习。学以致用，用以达优！
【交通提示】地铁：10、11号线上海交通大学站下，5号出口
【上课地点】上海交通大学长宁校区（法华镇路535号）北楼
【课堂纪律】
1、请提前十分钟进入教室；
2、课程开始后，请将手机关闭或调为振动，保持课堂安静；
【住宿协助】 外地学员如需协助预定住宿，请尽早联系；
欢迎加入上海交大实战营销管理高级研修班
立项号：X220480127
适宜人群：各大企事业单位总经理、营销总经理、营销总监、营销部门负责人、成长型企业掌门人等，具有一定的营销管理理论及实战经验；
学 制：11个月共22天课程，每月集中授课2天，课间穿插班级活动，周末上课。（全年滚动循环上课，可提供免费复训）；
上课地点：上海交通大学长宁校区
咨询电话：021-62933228 62934200 陆老师 马老师
